PG PG电子 APPPG PG电子 APP蓝月亮又一次斩获洗衣液、洗手液品类第一，打第一简单，守第一难。蓝月亮在线上线下渠道双双获得成功，打法有何秘诀？

　　在2023中国市场商品销售统计结果发布会上，蓝月亮洗衣液连续14年斩获同类产品市场综合占有率第一，蓝月亮洗手液连续11年斩获同类产品市场综合占有率第一。

　　2015年因与KA渠道产生矛盾，蓝月亮大面积退出商超市场，市场占有率降至历史低点。

　　2017年在直营渠道失利后转型发展线年，线上渠道在总营收占比几度超过50%。

　　2021年蓝月亮提出要进行渠道改革，将渠道重心转移至线下，增加线下销售人员，经销商数量快速增长。截止至2022年，蓝月亮线%，反超线上渠道。

　　在线上、线下两个渠道都大获成功，蓝月亮是如何兼顾的？对于长期深耕于线下渠道的传统企业来说，蓝月亮的线上打法有何借鉴之处？长期根植电商渠道、受电商思维影响较大的企业转型线下渠道后，能从蓝月亮学习到哪些线下渠道布局策略？

　　无论是从线下渠道转型布局线上渠道，还是从线上渠道开拓线下市场，企业都需要重新理清战略思想，打开思维局限。

　　首先要认识到线上与线下渠道不是对立的，而是相互配合、相互支持的关系，是你方有我，我方有你，彼此融合。不论是线上还是线下渠道都是为了最终销量增加，而不是仅仅将一方流量导入到另一方，因而要破除电商思维，跳出思维局限，从更广阔的角度思考问题，具备营销视野、增量思维。

　　什么是营销视野、增量思维？营销视野是从交易视角放大到整个营销环节，包括认知、交易、关系，只要对这三个环节中的任何一个环节造成影响，都会影响到最后的交易，而交易的方式不限于某个渠道，线上和线下渠道打通，交易方式可在线上线下自由选择。

　　增量思维则是将线上和线下渠道一视同仁，只要产生增量，最后总量增加，就意味着正向发展。

　　两种思维模式都将线上线下渠道看作一个整体，打通融合，共同促进目标的完成。

　　为了提高销量，吸引消费者购买，许多品牌都会推出促销活动。促销与降价不同，促销是阶段性的、有条件的、可以恢复的，目的是为了让消费者觉得自己抓住了时机，抢到了优惠。直接降价与促销不同，虽然两者都是让价给消费者，但是一旦宣布降价，短期可能会引起销量暴增，长期来看，价格降低，消费者对产品的价值认知也会降低，会损伤品牌价值，这种伤害是不可逆的。蓝月亮针对特定时节特定产品推出满99减50，满199减110的限时促销活动，在不改变原有销售价格的基础上，另外推出限定促销活动，既稳定了市场价格避免渠道混乱，又让利给消费者，刺激消费者加购。

　　线上和线下渠道有各自的优势特点，线上渠道拥有广阔的空间，不论品牌有多少SKU都可以全部包揽。而线下渠道因每个门店的空间限制以及其他品牌产品的挤压，门店摆放同品牌的SKU可能只有个位数。渠道的SKU漏斗，使得品牌大量的SKU都无法在线下与消费者见面。

　　蓝月亮在线上旗舰店小程序的首页开辟了新品区，上架了至尊洗衣液、内衣洗衣液、洗衣机清洁剂等商品，抢先吸引消费者的目光，扩大消费者对品牌的认知。

　　KOC不仅是商品的消费者，也是商品的自发传播者，一个KOC可以发展多个消费者，这些消费者里又可以裂变出新的KOC，不断向外传播，他们是品牌最想要留住的人群。KOC从何而来？线下门店可以直接与消费者进行接触，能够快速分辨哪些人具有KOC的特质：爱分享、爱尝鲜、有影响力、专业。成功发掘KOC后，需要对KOC进行长期的互动、运营，不断地增强其与品牌之间的粘性，使KOC转变为品牌的KOC。线下渠道因时空限制且门店精力有限，无法做到对KOC进行持续深入的品牌灌输。而线上渠道可以通过企微+社群、公众号+小程序从1v1到1v多，全方位不间断向消费者传播信息，加强互动，影响消费者对品牌的态度，提高对品牌的好感度和亲近度。

　　蓝月亮全方面布局微信生态圈，针对消费者，目前还在使用中的微信公众号有9个，微信小程序有14个。从公众号或小程序端口进入，消费者可以找到企微和社群的二维码，扫码添加，进入到线上完整的消费者运营系统中，培育忠实消费者。

　　线上线下渠道打通，消费者交易方式选择更加自由。确定好要购买的商品后，消费者可以直接线上下单，物流配送，也可以根据小程序的LBS指引前往附近的门店自提，快速拿到商品。对于消费者来说，交付方式更人性化，可以根据自身情况选择合适的提取方式；对门店来说，拓宽了动销渠道，帮助门店减轻库存；对于品牌而言，消费者与门店触达，加强了两者关系，反向赋能门店。

　　蓝月亮在6年时间里，完成了从线下渠道转向线上渠道，从线上渠道回归线下渠道两次渠道线路的转弯。从市场营收上看，两次转型都大获成功。探究蓝月亮的双渠道策略，可以发现品牌将线上线下渠道链路打通，融为一体，针对不同渠道的特点，因地制宜采取不同的策略发挥出各自优势，两根绳拧成一股力，共同促进总量的增长。